向迅速擴大的中國市場銷售IT服務和解決方案，為此中日的IT企業開始攜手。中國IT企業的目標是獲得日本IT企業擁有的針對不同行業的解決方案和開發經驗。雙方是怎樣展開合作的？又面臨著怎樣的課題呢？請看記者從中國發來的最新報道。
中日IT企業的關系正從系統開發的外包方和承包方，向共同在中國市場上銷售IT服務和解決方案的“平等合作伙伴”關系轉變。雙方的合作方式也開始發生變化。
最近1～2年來，中日IT企業加快了資本合作及成立合資公司的速度。雙方的合作不僅限于業務合作，還開始全面構筑資本合作等更加緊密的關系（表）。
中國IT企業的目標是，獲得日資IT企業面向各行各業的解決方案、定制型大規模系統的開發能力以及云計算等尖端技術（圖1）。“希望通過創新提高IT服務的附加值，從而實現增收”（東軟集團總裁兼副董事長王勇峰），“希望從硬件銷售向以提供解決方案為中心的業務模式轉換”（神州數碼信息服務公司副總裁何文潮）。各大企業高層并不掩飾欲從日資IT企業手中獲得業務擴大經驗的想法。
圖1：中日IT企業合作的目的 為開拓具有高增長性的中國IT市場，融合相互的優勢
前對日本IT產業而言，中國的定位是“成本競爭力出色的外包開發基地”，而上述各大企業高層的話則明確表示出中國IT企業欲“擺脫外包”的態度。
據美國Gartner公司調查，2010～2015年間中國企業的IT投資平均增長率將達到年均12.5％。在這個潛力巨大的市場面前，中日IT企業合作的最前線發生了什么變化？為一探究竟，筆者前往了中日IT企業合作的主要舞臺——北京和大連。
東軟集團與NEC、東芝SOL
在距離大連市內30分鐘車程的約50萬平方米的巨大園區內，突然出現了類似于主題公園那樣的建筑物。這就是東軟集團于2008年開設的“大連河口軟件園”。乘出租車到達入口處之后，等候在那里的是專用電動汽車。用來從入口處載客到達園區內的辦公室。
“計劃5～10年內構筑起通過創新為客戶帶來附加值的業務模式”。在能夠將大連河口軟件園盡收眼底的辦公室里，東軟總裁王勇峰堅定地說道。
東軟此前一直利用人海戰術從事外包開發業務，并順利擴大了業績。目前整個集團擁有約2萬名員工。不過今后將改變通過增員來擴大規模的經營方針，轉而將重點放在提高生產效率上。其戰略轉換的關鍵在于與兩家日資IT企業成立的合資公司。
NEC提供應用軟件
一家是為在中國開展云計算服務而與NEC共同設立的“日電東軟信息技術”。另一家是，為在中國提供綜合IT服務與東芝解決方案（東芝SOL）共同設立的“沈陽東芝東軟信息系統”。
日電東軟針對當地的日資企業和中國企業提供IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平臺即服務）及SaaS（軟件即服務）。
SaaS的應用軟件主要由NEC提供。“在云計算領域，NEC擁有先進的平臺技術和解決方案，這是我們所不具備的”（東軟總裁王勇峰）。云計算平臺也由NEC構筑。
截至11月中旬，合資公司共獲得了30～40家客戶。這個數字并不算太突出。當初預計能獲得100多家客戶訂單。“中國企業對向云計算過渡的慎重程度超出了預想”。NEC的三輪徹、海外營業業務部負責人毫不掩飾地表示。
今后為擴大業務將采取強化措施。首先打算重點銷售較受歡迎的IaaS。為提高SaaS的易用性，還將整理各種應用軟件，準備一份能以低價位使用的菜單。現已開始整理并提供人事管理及工作流程管理等商用軟件。
東軟和NEC將分別發起營業攻勢，將IaaS作為戰略性商業服務提供給客戶，然后逐步引導客戶使用SaaS，從而擴大收益。為順利向云計算過渡，還將構筑咨詢體系及保密云計算體系。
與1000名銷售人員合作
“與NEC的合資以云計算為中心。而與東芝SOL則是在滿足個別企業需求的解決方案領域進行合資”（東軟的王勇峰）。東軟與東芝SOL計劃通過合資公司，在套裝軟件的導入、個別系統的開發、導入后的使用維護支持、BPO（業務流程外包）以及云計算等廣泛領域開展業務。
與東芝SOL的合資公司將重點利用東軟引以為豪的銷售網絡。東軟將中國分為8個“大區”，為每個區都配置了銷售人員和支持人員。這些員工人數合計超過1000人。另外，還在北京和上海等大都市圈配置了負責開拓新客戶的戰略團隊（圖2）。
圖2：東軟集團與東芝解決方案的服務提供體制概要 東軟集團將銷售與支持人員分派到稱為“大區”的八個區域，另外在大都市圈設置了負責開拓新客戶的“大客戶部”
合資公司將與東軟的員工攜手在全中國提供服務。“將結合銷路及支持體制等東軟的強項以及大規模系統開發和解決方案提供等東芝SOL的經驗”（東芝SOL海外事業推進項目經理山內雅仁）。
筆者關注的是，東軟與NEC和東芝SOL分別設立的兩家合資公司之間的競爭。雖然NEC以云計算為中心，但東芝SOL也預定通過合資開展云計算業務。東軟注入資本的兩家合資公司之間勢必會相互爭奪客戶。關于這一點，王勇峰并不介意：“在市場整體不斷擴大的情況下，即使出現爭奪客戶的情況，也是很久以后的事。萬一出現這種情況，到時候靈活調節即可”。
位于北京市西北部的“中關村”里匯集著多所著名大學和多家IT企業，被稱為“北京的硅谷”。位于中關村一角的是中國最大的綜合IT企業神州數碼控股的總部。
神州數碼控股于2009年底收購了日本系統公司SJI約3成的股票，成為其最大股東，吸引了日本業界關注。其主要目的是以SJI為窗口，將日本的先進解決方案引進中國市場。
雙方進行閃電式資本合作已經過去約2年的時間，至今還沒有公布具體的成果。合作的真實情況如何呢？對此，筆者咨詢了神州數碼信息服務公司副總裁何文潮，他果斷地回答：“目前正利用SJI的人脈與眾多日資IT企業進行業務商談。由于中日的IT市場不同，因此我們并沒想在合作之初就立即見到成效。現在合作已經開始按照預期的計劃獲得成果了”（照片2）。
雖然沒有正式公布，不過神州數碼最快將在2011財年內就醫療領域的解決方案首次與日資IT企業展開合作。此外，在金融和通信解決方案方面也正與日資IT企業進行交涉。
加快合作速度的背景在于神州數碼的戰略轉換。何文潮副總裁強調，“此前一直以PC和打印機等硬件銷售業務為中心。今后將把業務重點轉移到解決方案和個別系統開發上”。中國的用戶企業僅靠購買硬件已經不能滿足需求，還開始要求提供解決方案。因此就產生了與日資IT企業合作的必要性。
不過，相對于中國業務環境的變化速度，與日資IT企業交涉所花費的時間之長出乎意料。神州數碼集團的相關人士毫不隱瞞地表示，“日資IT企業與本公司做出決策的速度大不相同”。
此前，神州數碼一直與日本的超大型IT企業就保健領域進行合作交涉，在信用卡系統構筑業務領域也與其他大型IT企業進行過合作商談，但全都因為日本IT企業的決策速度趕不上神州數碼的交涉速度，導致無果而終。
不過神州數碼并沒有放棄與日本企業合作的念頭，目前正打算將日本的解決方案引進到中國。
大連創盛科技與日立集團
“我們是政府投資公司也出資的、少見的中日合資公司”——大連創盛科技的董事長兼總經理謝銀茂這樣強調。大連創盛的主要業務是承包日資企業的外包開發業務，該公司打算通過與日立制作所集團成立的合資公司“日創信息技術（大連）”，擴大以云計算為中心的面向中國市場的IT服務業務。
有特點的是合資公司的投資商之一是由大連市政府運營的投資公司“大連雙D高科產業發展有限公司”。
大連創盛、大連雙D及日立集團的合資公司將于2012年秋季在大連市的新開發區“金州新區”，開設建筑面積為1萬平方米規模的數據中心（照片3）。利用該基地為當地企業、日資企業提供住宅、云計算以及IT人才培養支援等廣泛的服務。
大連市以鄰近日本的地理位置和日語教育盛行的地區特色為優勢，積極推進了來自日本的外包開發和BPO受托業務。承包這些業務的IT企業主要集中在位于大連市中心西南方向的開發區。
合資公司日創信息將開設的數據中心與上述開發區方向正好相反，位于大連市中心東北方向。金州新區主要以制造業為主，約有1萬5000家公司在此建設了生產基地等。日創信息的數據中心將是該區域的首個中心。“大連市長親自參加動工儀式，作為加速產業招商的新基地備受當地期待”（日立制作所全球事業推進部部長谷尾晴比古）。
該數據中心計劃以其鄰近制造業基地的地理優勢為賣點，為進駐該地區的中國、日資及歐美企業銷售IT服務。還將最大限度利用政府投資公司出資這一點，獲得政府系統的構筑及運營委托業務。
歐美的IT企業早已進駐中國市場并做出了成績，大連創盛公司董事長謝銀茂強調，“這些企業只是把全球標準的套裝軟件稍作調整就銷售給中國企業，越來越多的中國企業認為僅是這樣無法順利擴大銷售”。他繼續說，“對于那些在導入套裝軟件或開發系統時，能靈活應對客戶要求的日資IT企業的合資公司，中國政府其實也非常關注”。
北京宇動源科技與1st控股
北京宇動源科技與1st控股
北京宇動源科技是在中國提供BI（商務智能）解決方案的IT風險公司。該公司將與收購了日本大型BI軟件公司WingArc Technologies的1st Holdings展開資本合作。
“除了通過BI業務發現協同效應外，還計劃學習日本式的組織管理和開發項目管理等管理經驗”。北京宇動源的總經理艾潤這樣介紹合作的目的。
北京宇動源雖然是一家風險公司，但在曾經任職美國IT企業、從事軟件開發的艾潤總經理的率領下，其技術實力之高得到了公認。中國知名燃氣公司和石油公司已經導入宇動源的BI系統。
北京宇動源的BI并不是單純的套裝軟件，而是具備多種功能的組件集合體。為了滿足中國企業不斷提出的定制需求，該BI具有靈活性。而WingArc的BI無需定制，只要進行設定就能滿足廣泛的分析需求。兩公司合作的目的是，通過組合擁有不同優勢的軟件來滿足中國客戶的多樣化需求。
兩公司的合作首先將從相互銷售對方產品的共同銷售開始。兩公司計劃向政府機構及大型企業提供北京宇動源的產品作為解決方案，向中小企業銷售WingArc的產品。1st Holdings的社長內野弘幸表示，“還考慮共同開發使雙方的軟件聯動的新一代BI軟件”。
海輝軟件與保險系統研究所
海輝軟件（國際）集團已在美國納斯達克市場上市，在中國、日本和歐美等地均設有開發基地。該公司于2010年7月收購了日本的系統公司保險系統研究所。估計這是中國知名IT企業收購日資IT企業的首例，以前的案例只是進行部分出資。
為了增加IT解決方案的附加值，海輝軟件今后將繼續積極收購日資IT企業。該公司專門從事面向保險公司和制造業的系統開發以及BPO受托業務。收購保險系統研究所的“目的是獲得在保險領域的系統開發中上游工序的經驗”（海輝軟件的日本法人海輝日本的社長小早川泰彥）。
保險系統研究所的20多名員工2011年全部成為海輝日本的員工。“中國業務在銷售額整體所占的比率呈上升趨勢。通過收購日資IT企業獲得的技術經驗將用于此”（海輝軟件開發總監任寶旭）。
海輝軟件接下來打算收購在制造業嵌入式軟件開發方面擁有優勢的日資IT企業。“目前正在與多家公司在多方面進行談判”。
毫無疑問，今后中日IT企業之間的合作將繼續增加。其成敗關系著雙方能否跨越文化的壁壘融合相互的優勢，并形成協同效應。
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