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傳統(tǒng)照明企業(yè)生存現(xiàn)狀與思考

編輯：chris 2011-03-07 12:22:39 瀏覽：1259 來源：本刊記者曾聰王鳳英

　　對很多新成立的LED照明企業(yè)來說，2010年是難忘的，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)出現(xiàn)了虧損。“只有進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)才能看到廬山真面目。”這是某位老總的感慨。套句當(dāng)下的流行語，“產(chǎn)業(yè)是朝陽的，路途是艱難的”。

　　反觀傳統(tǒng)燈飾照明企業(yè)，競爭與調(diào)整仍在繼續(xù)，虧損有之，賺錢有之，渠道大戰(zhàn)正酣，品牌策略走向多樣化。還有一個(gè)引人注意的現(xiàn)象是大部分傳統(tǒng)照明企業(yè)在向LED照明轉(zhuǎn)移，“現(xiàn)在的照明展會(huì)似乎成了LED的天下”。

　　通過觀察傳統(tǒng)燈飾照明產(chǎn)業(yè)的生存現(xiàn)狀，特別是傳統(tǒng)照明的渠道建設(shè)和品牌推廣，或許能夠給新生的LED照明企業(yè)帶來某些啟示。

　　一、同質(zhì)化競爭削弱技術(shù)創(chuàng)新

　　漫步古鎮(zhèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)品都差不多，只會(huì)在細(xì)微之處有所“創(chuàng)新”。面對這些現(xiàn)象，有人評論為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不利，有人稱之為仿燈，專家稱之為“同質(zhì)化競爭”。

　　很多人對這種“同質(zhì)化競爭”有道不清的情感。一方面很多人是做仿燈起家的，另一方面等自己強(qiáng)大以后，想做些自主創(chuàng)新，卻屢遭模仿。新產(chǎn)品出爐不到幾天就變成了“公共資源”，遍地都是。研發(fā)企業(yè)由于投入成本較大，導(dǎo)致價(jià)格比仿燈高出許多，最后的收入反而比不上仿燈者。

　　專利是防范假冒的方法之一，但是等待專利的時(shí)間如此漫長，以致于等專利下來的時(shí)候那款燈已經(jīng)過時(shí)。面對侵權(quán)者，就算打贏了官司，一審二審時(shí)間漫長，最后得到的賠償頂多幾十萬，可能出現(xiàn)贏了官司陪了本的情況。

　　現(xiàn)在能被起訴的公司很多是大企業(yè)，如果是小廠，隨時(shí)都可以關(guān)門走人。大廠經(jīng)過一段時(shí)間打假之后，基本上大家該干嘛就干嘛，模仿繼續(xù)進(jìn)行。

　　對華藝、歐普這樣的大廠來說，可以通過提高開發(fā)速度來甩開仿冒的速度，但是快速的開發(fā)，只有大廠才做得起。

　　既然無力對抗，那我們也抄吧！你抄我的，我抄你的，誰都不吃虧，這變成了燈飾照明企業(yè)的潛規(guī)則。

　　市場競爭是激烈的，不但產(chǎn)品可以抄襲，營銷策略同樣也可以抄襲。你開全國經(jīng)銷商大會(huì)，我就開區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)；你送禮促銷，我就直接降價(jià)打折；你開通服務(wù)熱線，我來個(gè)全國連鎖服務(wù)。

　　既然無力對抗，那我們也抄吧！你抄我的，我抄你的，誰都不吃虧，這變成了燈飾照明企業(yè)的潛規(guī)則

　　由于大家都是摸著石頭過河，一旦哪種策略被證明是成功的，大家就會(huì)紛紛仿效。看到雷士照明專賣店做得不錯(cuò)，大家紛紛效尤。有人稱這些行為為營銷領(lǐng)域的“同質(zhì)化競爭”。

　　在同質(zhì)化競爭中，部分企業(yè)也在尋求差異化。對于如何差異化，較為普遍的回答是提高品質(zhì)，走高端路線。提高品質(zhì)的方法包括提高原料質(zhì)量、加強(qiáng)出廠檢測、加強(qiáng)研發(fā)等。在營銷方面的所謂差異化方式是走品牌路線，從形象店設(shè)計(jì)、終端廣告專賣店管理、售后服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)改善。

　　至于同質(zhì)化的原因，大部分人認(rèn)為主要是入門門檻太低。開個(gè)組裝廠十萬元即可，上百萬的已經(jīng)算是具備一定規(guī)模的公司。對小廠來說，不模仿就無法生存。

　　人才流動(dòng)也是同質(zhì)化的原因，現(xiàn)在能夠在一家工廠工作超過兩年的工程師已經(jīng)不多。工程師的跳槽也帶動(dòng)技術(shù)的“交流”，這樣很難有哪家公司說自己生產(chǎn)的產(chǎn)品很獨(dú)特。

　　一位資深照明專家表示，針對同一目標(biāo)消費(fèi)群體爭奪重疊的市場，在產(chǎn)品和營銷手段上難免會(huì)大同小異。表面東西容易模仿，但一家企業(yè)的研發(fā)理念和一些配套戰(zhàn)略規(guī)劃是很難被模仿的，所以從質(zhì)量上看，還是研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品要好些。

　　無論同質(zhì)化有多大的缺點(diǎn)，誰也不會(huì)否認(rèn)模仿抄襲將繼續(xù)下去，成敗取決于你的抄襲能力和市場開拓能力。這是中國市場的現(xiàn)實(shí)，與其發(fā)牢騷，不如適應(yīng)環(huán)境。

　　二、潛規(guī)則眾多

　　潛規(guī)則無處不在，不限于官場、演藝圈，燈飾照明行業(yè)也充滿潛規(guī)則。要想在這個(gè)行業(yè)混，潛規(guī)則是必修課，否則要栽跟頭。

　　我們總結(jié)了一下，燈飾照明行業(yè)有四大潛規(guī)則：

　　1、賣燈只賣燈架，光源自配

　　這種現(xiàn)象出現(xiàn)在一些老道的經(jīng)銷商身上，他們精打細(xì)算，為了追求利潤最大化，燈架和光源分開賣。所以他們從其他配件著手有效降低了成本。

　　2、標(biāo)價(jià)虛高

　　或許生活中你已經(jīng)習(xí)慣了服裝行業(yè)的亂標(biāo)價(jià)，但是當(dāng)你進(jìn)入照明燈飾行業(yè)的時(shí)候，請記住這一潛規(guī)則同樣適用。

　　燈飾產(chǎn)品本身不是定型產(chǎn)品，還有一些藝術(shù)味道，價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以廠家很難明碼標(biāo)價(jià)。既然如此，就標(biāo)一個(gè)虛高的價(jià)格，然后給你打折。假如你報(bào)了一個(gè)實(shí)在的價(jià)格，已經(jīng)習(xí)慣了打折的客戶會(huì)堅(jiān)持讓你打折的。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，標(biāo)價(jià)一千多元的燈具實(shí)際價(jià)格是幾百。事實(shí)上虛高的標(biāo)價(jià)不止生產(chǎn)廠家這么做，經(jīng)銷商也依葫蘆畫瓢。

　　要想在這個(gè)行業(yè)混，潛規(guī)則是必修課，否則要栽跟頭

　　3、節(jié)能燈虛標(biāo)功率抬高售價(jià)

　　在節(jié)能燈領(lǐng)域，差不多每家企業(yè)都打出所謂純?nèi)紭?biāo)出汞含量小于多少，但實(shí)際情況如何，各自心里明白。更嚴(yán)重的是有些廠家虛報(bào)功率，六瓦說成十瓦，十瓦說成十五瓦，瓦數(shù)越高售價(jià)越高。反正老百姓一般不會(huì)親自去測量，測量也需要專業(yè)的工具。在競爭日益激烈的情況下，虛報(bào)功率成了企業(yè)增加利潤的另一手段。

　　4、買燈不包安裝售后服務(wù)沒保障

　　為了達(dá)到效果或不至于損壞，燈飾產(chǎn)品最好由專業(yè)人員來安裝。通過減少售后服務(wù)，經(jīng)銷商節(jié)省了一大筆費(fèi)用。售后服務(wù)本來是廠家和客戶交流的利器，最終成了榨取消費(fèi)者的利器。

　　照明燈飾行業(yè)的潛規(guī)則還很多，建議想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人找位老手學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　三、燈具賣場的內(nèi)外戰(zhàn)爭

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